很多销售经常说我一直在跑客户，可不知道为什么，还是很难拿下项目，或者项目成功率很低。其实，只有知道了客户不愿意购买的原因你才能找到相应的解决方法，有了方法并且去实施才能解决问题和提升技能。我从事这么多年销售，跟很多客户打过交道，发现客户不愿购买无非存在以下四种原因，当然也就对应了四种技能。

缺乏信任——建立信任

没有需求——挖掘需求

没有帮助——推荐方案

未感满意——巩固关系

作为一个顾问型销售技能，这四个技能是让你赢取客户的有效招数。关于“建立信任”包含三方面内容：关系压力和任务压力；信任感方程式；讨人喜欢的15招。今天主要讲解“关系压力和任务压力”。跟客户之间每一次沟通交流，无论是在最初期，还是在后期，无论你们的关系多好或者多僵，永远有两种关系在维系着你们之间交互的状态，这就是关系压力和任务压力。

什么是关系型压力？

由于陌生不熟悉而存在于彼此关系中的紧张压力。

      你明天要去见一个新客户，不一定很重要，但内心总是或多或少会有一些压力，而特别是作为新销售，会有很多压力和恐慌，会想这个客户是男的还是女的，老的还是少的，长的得高还是矮，美还是丑，会有很多很多诸如此类的考虑点，这就形成了关系型压力。虽然对老销售来讲，可能会觉得这些都是家常便饭。但天底下不是所有的陌生客户都会接纳你，都会信任你，可能一两次拜访以后，客户就变得非常不友好，这时候如果后续还要去见这个客户，你肯定也会存在一定的心理压力。我刚开始做销售的时候，如果第二天一早8点要去见一个客户，那前一天晚上内心总是会有些压力，总是会想他这个或那个问题。而我慢慢地就养成了学习了解客户背景情况的能力，但是如果这些信息还是存在差异的话，我去见他还是会有压力。随着一次次跟客户见多了，慢慢学会了怎么以最快的方法去讨客户喜欢以后，才会慢慢把这种心态或者说这种关系型压力给降下来。我曾经碰到过一个客户，只要我去见他，他就会批评我，就会和我说你们公司怎么样，你们的产品怎么不好，你们的问题在哪里……总之一堆问题，让我感觉我跟他之间的关系非常非常紧张，让人很难受。关系型的压力并不会随着时间变长就会和对方的关系变得融洽，如果处理不当关系型压力会越来越紧张，有些销售最后不愿意去见客户就是因为他的关系型压力把他压垮了。

如何判断关系压力高低？

      在关系型压力里，如果压力低的话，表现出来就是对方足够信任我的话，有些事情我突然忘记了，只要我跟他讲了就没关系，我会做的事情就一定要做到，这是维系我们之间关系的重点。对我来讲，我和客户之间的沟通，我的表现会比较从容轻松和随意一些，那他跟我之间同样也会找到这样的一个共同点，他也会比较放松。当你在评判某一个客户的关系是属于高度关系压力，还是低度关系压力的时候，你可以自己想想，你要去见他的时候你的心情是比较放松还是紧张，见他前是要做很多很多准备呢，还是只要有一个目标，我马上就能去见他？如果你跟客户的关系是高度关系压力时，你会发现假如在路上和他突然见面，你只能跟他打一声招呼，甚至可能你要找个借口，马上就想跑了。而如果你跟他的关系是比较低的关系压力时，也就是比较融洽的时候，假如正好在马路上逛街碰到他，你会跟他说很多话，还可能是很多生活上的事情。甚至你们都可以说正好走累了，一起喝杯咖啡吧！

如何降低关系型压力？

      我们今天讨论更多的是关系型压力，怎么帮助大家去降低关系型压力。降低关系型压力可以让你和客户之间的每一次交流和沟通都能更放松，会觉得就像去见一个朋友或老同学一样，甚至就像见家人。首先，你们相互之间有一定的信任，沟通要是有基础的，要能够找到沟通的话题，可以基于话题进行今天整个讨论的开始。另外要了解相互之间的说话风格，假如你总在一个很严肃的客户面前经常开玩笑，他其实会对你很反感，即便你觉得自己很幽默，而且以为自己说的话都是希望双方关系能够融洽，而结果是适得其反的。我平时说话风格是希望能够比较轻松，所以经常会有一些幽默的东西在里面，甚至说一些冷笑话。刚做销售那一年，我曾经碰到过一个客户的网络中心主任，我希望我们之前的关系能够更加融洽，气氛能够更加活跃，所以我跟他的沟通过程中，时不时就会出来一些幽默或者冷笑话。但发现我认为自己说到这里他应该要笑一下时，他并没有，甚至是皱着眉头看着我。他不喜欢这种风格，他不懂一些冷笑话背后是代表幽默。而那个时候，我初出茅庐也不懂，我喜欢这种风格，就想把这种风格放在沟通和交流之上。后来我的一个师傅告诉我，对这个客户你不能用这种话语跟他交流，才突然一下子脑门开亮，于是我跟他说话就以严肃的话题为主，甚至拿出一些技术学科性的话题和他谈，他反而变得更加信任我了。

什么是任务型压力？

由于双方有共同的目标和关注事项时，双方在合作关系中所产生的紧张压力，能推动大家合力完成任务。

       当你了解到你跟这个客户之间的这个关系压力的时候，另外还要分析的是你们的任务压力。你想要做的是一个项目，希望的是这个项目能够顺利进行，最后可以跟这个客户去签合同。所以这个时候你要思考，面对这样的一个任务，你们的压力是高度的还是低度的？如果说是一个高度的任务压力，这就是好的，或良性的，因为这说明双方都会调用自己的资源往这个方向去走.作为一个销售，肯定希望跟客户之间的任务压力可以高一点。你是否碰到过一个客户，你跟他的关系特别好，但你们之间就是谈不成一个项目？是否觉得没有什么项目可以谈，就想跟他介绍一些新产品吧，但他就是觉得这个东西没什么用？这就是因为你们相互之间的任务压力没有产生。下面有四点可以帮助你去思考和衡量，为何你们之间没有形成任务压力。

第一，你们的目标是不是更加明确了？

第二，你们是不是彼此信任对方？可以参照上面观察你们之间的关系压力。

第三，你们有没有共同的利益和价值的认同？

第四，你们之间的交流是否够频繁？

如何分析关系型与任务型压力的表现？

      至于要如何解决或提升任务压力，后续课程会提到怎么去挖掘和培养客户的需求，怎么让客户感觉现在的问题是业务发展中的一个大障碍，一旦形成共鸣，客户和你之间的任务压力马上就会出现。当然如果你们有一个比较缓和的关系压力，且同时有一个强任务压力存在时，就很容易推进你想要去达成的项目。

     平时和客户打交道的时候，无论项目是在那个阶段，你都可以从下面四个纬度去分析自己和客户在这两个关系上的表现。

实操案例

     以前一个制造业的客户跟我很熟，那个时候我和他之间的关系压力是很低的，行事很随意，甚至我们经常会有一些私人生活上的互动。这样一旦有项目的时候，你会觉得做起来很顺利，他会很清晰地告诉我——Stone，老板现在有一个需求给到我这边了，我现在希望要解决一个什么样的问题。他会告诉我，他的目标是什么，这件事情他认为对我来讲可以有多少营业额，而他做了这件事后可以帮他的老板解决什么问题，可以节省多少成本，可以增加多少营收，他全都很直接了当地就告诉了我。项目开始启动后，我们几乎每两天就会有一个电话沟通，我时不时就会到他的办公室去坐坐，看看有什么是需要我做的，甚至他经常有的时候也会跑到我的公司来找我，来谈现在问题碰到哪个重要的关键点了，看看互相之间怎么解决。最重要的一点是，他每次跟我谈项目，都会告诉我这个项目希望什么时候能够完成。 我反过来会问他，什么时候设备应该试运行，试运行的话，这个设备应该什么时候能够供货……他就会告诉我，什么时候需要下订单，这可能需要四周时间，那我们就会倒退四周。这样弄完以后，每一个节点我们都互相了解了，我知道的是我这边的时间点，他知道他那边的时间点，双方互相询问后那针对这个项目的共同实施时间点就出现了。有时我们会发现时间很紧迫，但不要担心，不要认为时间很紧迫自己就完蛋了。因为时间一紧迫，你跟客户之间又有信任关系的话，那双方都会一起努力，就像一个团队，所以你要不断地增加客户跟你之间的任务压力。

更多资讯请关注千里良驹猎头微信公众号：qlljlt-312或千里良驹猎头官网：www.lietou007.cn，猎聘热线：0750-397-0750或15815733677