“好的销售，不是卖产品，而是帮客户做最好的购买决定。”

      许多销售每天都在忙，也面对了很多的项目机会，但似乎赢的概率很低。为什么？今天要告诉大家的是，你应当从一位“希望简单从客户那里拿订单”的销售，转变成“能充分理解客户需求和感受并帮助客户解决问题”的顾问式销售。曾经我到一个部门之后，碰到过两名销售，暂且称他们为David和Mike，分别跟他们进行了1对1的沟通。

       David是一个充满激情的销售，我问他平时是怎么卖东西的。他回答：“我拿着公司的产品说明书，分析卖哪些产品对我来说是最有价值的。然后把所有的客户都跑遍，劝说他们都去买这个产品，并且告诉客户买这个产品是有价值的，于是就有不少的客户买了我们的产品。”当然一开始我不会去打击他，我说：“不错，这是你的销售模式，你认为这是可行的就去试一下，看看接下来会有什么样的效果。”Mike也是，我跟他一对一谈话的时候，问他是怎么去跟客户打交道的。他说：“我几乎一周的工作日都是跟不同的客户在一起，很少会来办公室。除非公司有事要求我来。”问：“那你在跟客户谈什么呢？你是在推我们的产品和解决方案给客户吗？你是怎样和客户沟通的？”他说没有推产品和方案，他其实特别愿意跑的是那些今天还没有想法的客户，然后不断发现客户的需求，针对需求给出相应的解决方案。这2年来的时间他已经跑出了一些客户和项目，非常有感觉，而且跟这些客户相处的关系也不错。

       大家可以看到，David是一个典型的推销型销售，而推销型的销售有什么误区呢？那就是他们永远是站在自己的角度在思考问题。对David来说，目标就是要多赚钱，多卖公司的产品。他经常扛着大量的产品介绍和测试设备跑客户那边，告诉客户说这是你应该买的东西，我们的产品是全球最好的，这些你都应该用，不管你有没有需求。确实有一部分的客户在他的强烈推荐下，一冲动购买了不少的产品，但是后续客户很多是有后悔心理。

那么我们要做的是什么类型的销售呢？在这里极力推荐大家去成为的是Mike型的销售，也就是要帮助客户去解决问题的销售。帮客户解决问题，当然，我们实现的是双赢。不能只做我们赢客户输的事，当然也不能做客户赢我们输的事情， 我们不能永远做赔本生意。要做我们双方都能赢的事。在现实情况下，双赢是很有可能实现的，而且是我们销售追求的最佳目标。到底怎样才能成为解决问题型的销售呢？

1、设身处地去设想客户的需求

      当想要推一个东西的时候，有没有想过客户到底想要什么东西，客户想的可能跟你的产品还不是直接的对应关系。比如客户的CEO，他想的可能是企业的整个业务策略层的东西，而我可能是卖IT设备的，我跟他之间还差了还多的层面。我也要知道他的需求，只有知道了CEO的需求才能知道CIO的需求，有了CIO的需求才能知道架构经理的需求，有了架构经理的需求才知道我们网络设备的需求，需求是从上到下的，这样的话，我的方案解决是帮助他们一层一层地解决，最后是解决CEO碰到的问题。想想你在做的事情，有多少是在帮CEO解决他的需求。

2、提问有关的信息和情况

       你跟客户之间的沟通，你是否一直在了解客户的信息，而不是站在自己的角度。

比如，我认为这是一个好的手机，所以我就很希望你去买它，但你没想到这个客户不喜欢智能手机，他现在还在寻找一个以前的旧式手机。  任何客户的需求都是需要被尊重，理解和发掘的。所以，你要提问，要了解对方的信息，这就是你的沟通技能。

3、提供有效的解决问题的方法

       销售在客户那端了解需求，带回公司以后，大家才能针对需求找到最佳的方案。什么叫最佳？既要满足客户需求，同时我还得要满足客户的预算，还要满足客户实施的时间点，这些东西总的控制者是谁？是销售你自己，你是一个总工程师，是在全盘操控的人，你是调动公司内部的资源、提供相应的解决方案给客户、解决客户需求的人。之前我自己做销售的时候，经常会想到的一个问题就是，当我在跟客户的IT人员推荐方案的时候，我一直会希望客户的CXO层面的人，比如CFO或CEO能进来听。所以经常会让公司的CIO去安排CEO或者CFO来听一下这个方案的关键陈述。在陈述中我会着重描述方案是怎么解决客户在某一个具体业务上的需求。想一想，做这件事情的同时，首先是帮助了IT人员说服了公司的大领导采用这个方案，降低了他们的压力，其次也在CEO面前赞赏一下IT的整个团队，他们是怎么样的厉害。让CEO看到经过业务的需求转化成了的IT需求， 通过彼此良性的沟通寻找到的这么一个既满足了客户的预算，又能解决你业务问题的解决方案。那时候我经常希望在每一个场合，CEO能够来，只要听10分钟，事先我会告诉CIO安排CEO几点进来开始听，到几分的时候就可以离场。在那个段上我正好谈的是他们企业的需求跟我方案之间的契合度，这个屡试屡爽，只要你去试你一定能成功。

4、保持诚恳和友善的面容

       在跟客户沟通的时候，你是不是采用一种比较谦卑和诚恳的态度，面容是不是比较友善。

有人说我天生就长这张脸，但我告诉你同样这张脸，不同肌肉的组合会产生给对方不同的感受，自己对着镜子可以去练，会发现这个表情面容是很友善的。去外面找不同陌生的人，用这种方式跟他去做沟通，看看对方是不是很愿意跟你继续沟通，如果是这就是你友善的一面。当你拥有这四种方法的时候，就开始走向一个解决客户问题型的销售。而真正的顾问型销售不单单只是拼命地推销一个对他自己有利的产品，更重要的是提供一个适合客户的产品和解决的方案。也就是说对客户来讲，是帮助客户去解决他的麻烦。想一想，从做销售到今天，每天在做的是在卖你公司的产品，还是在帮客户解决他们碰到的一个个业务问题。

       静下心来分析，如果是卖产品的，那你就是一个推销人员；如果是在帮客户解决问题的，那你就是一个客户的顾问——顾问型销售人员。

顾问型销售能够被客户接纳的程度、最后做到的业务成果、甚至在后续项目的跟进中，结果都是令彼此感到满意的。

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